相手によって態度や話し方を変える

商談などの話をするときは相手の興味、理解度、性格によって変えると効果的です。相手にコントロールするテクニックを紹介します。

クライマックス法

結論が最後にあり、起承転結で話がすすむ話し方。これは最後まで話を聞いてくれ、道筋や経緯を理解したい人や自分の話に興味がある人に効果があります。

アンチクライマックス法

逆に結論本題を最初に言ってしまいます。せっかちな人や話に興味がない人に有効です。電話の営業ではこれがよくつかわれています。

同調行動(ペーシング)

相手に勢いづいてほしいときに

相手の言動に同調するような言動をすると相手と自分の距離が縮まり、相手が勢いづいたりします。具体的には話すテンポや言葉遣い、共感する、相槌するなど。相手の話を聞きたいときや好意を持たれたい場合は有効的でしょう。
これらは逆に使うこともでき、反同調行動(ディスペーシング)と言われます。相手に罵倒されたり、怒鳴られているとき委縮することは同調行動に当たり、逆に相手を勢いづけてしまいます。相手を冷静に指摘したりすることで、こちらに同調させましょう。そうすれば相手も勢いづきにくなり激しい言動もましになるはずです。

アロンソンの不貞の法則

初対面の人に有効

これは古くからの知り合いにほめられるのよりも知りあって間もない人に褒められるほうが効果があるというものです。初対面の人を褒めたり認めたりするとこれから良い関係を築きやすくなるでしょう。さりげなくも肝心ですよ!!

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