アンカリングとフレーミング

人間は情報を認知する過程で無意識で色々なフィルターがかかっています。それらの認知バイアスをなくすのは無理ですが知っておくことで自分で利用したり、自分のバイアスに気づき意思決定をより論理的なものに修正できます。

この記事では2種類のバイアス ”アンカリング” と “フレーミング” について書いていきます。

アンカリング

これは前や同時に提示された情報が意思決定に影響を及ぼすバイアス。これは交渉やビジネスによくつかわれています。最初や同時に示されている情報がアンカーとなり、それが基準となってしまいます。

値下げしている商品は値下げする前の値段や、交渉の場では最初に提示した情報がアンカーとなります。

子供のころ横浜の中華街で甘栗を買ったときに陳列されている袋に「サービスネ」とか言って袋がパンパンになるまで栗を入れてくれたのを覚えています。あの頃はすごいお得と思った…..。この場合陳列されている袋が自分の基準になっていましたね。

ビジネスの世界ではアンカーになる情報と本当の情報を比較させ、値ごろ感やお得感を演出しています。下調べなどで情報を増やせばこれは修正できます。

フレーミング

表現の違いでその後の意思決定に影響を及ぼすこと。同じデータや確率でも「80%の人が満足」と「20%の人が不満足」では受け取り手の印象が変わります。口悪く言うと都合の良いように表現を変える。

ビジネスではだいたい相手の都合の良いように書き換えています買い物をする際なんかは表現方法を色々な角度から考えてみることで客観的な判断を下せるようになるでしょう。
高い買い物でローンする場合なんかはなおさら。ローンの料金に目が眩まないように合計の出費も見ましょう。

逆に相手に要求を通したい、説得したい場合には相手の都合に合わせて表現することでうまくいく確立は上がります。

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